Директор магазина беспокоится за качество работы своих подчинённых. Его удивляет, почему работа продавцов не является достаточно продуктивной. Задача хорошего руководителя – спровоцировать ощутимое увеличение прибыли. Для выполнения этой миссии необходимо в первую очередь обеспечить повышение профессиональную квалификацию сотрудников. А важнее для менеджеров именно правильное общение с покупателями!

У продаж есть несколько традиционных этапов. Главное действующее лицо первого из них – это обыкновенный прохожий. Он может зайти в магазин и стать потенциальным покупателем, или ему помешают некоторые обстоятельства – неудобные ступеньки, неприятный интерьер и прочее.

Когда человек вошёл в магазин, то из потенциального покупателя он может превратиться в реального. На этом этапе посетителю нужна ненавязчивая помощь сотрудника магазина. Работник должен грамотно презентовать ассортимент товаров, помочь с выбором, ответить на возникшие вопросы. Если покупатель остался доволен обращением и полученной информацией, то он становится постоянным клиентом.

Для того чтобы этапы продажи осуществились успешно, нужно учитывать факторы влияния. Они зависят от продавца:

Опрятная внешность, обаяние, приятный голос и другие личные качества работника.
Знание товара. Продавец должен являться экспертом в данной области.
Отношение к торговле. Нужно любить продавать, если торговля приносит лишь стресс, то хорошего результата не следует ждать. Сотрудник, негативно относящийся к продажам, не является квалифицированным работником.
Техника продаж заключается в использовании конкретных приёмов продаж сотрудником. Продавец должен понимать, что говорить при определённых обстоятельствах для успешного проведения сделки.

Как только человек заходит в магазин, необходимо сразу определить цель его посещения. Продавцу следует понаблюдать за ним некоторое время, определив, на какую категорию товаров он присматривается. Не стоит судить посетителя по одёжке. Солидный покупатель может и в футболке ходить.

Затем нужно тактично и ненавязчиво завести разговор. Вопросы должны подразумевать развёрнутый ответа, то есть быть открытыми, например: «Что нравится вам больше всего? Каковы ваши предпочтения?».

После разговора о товаре продавец переходит на более личные вопросы: «Кому предназначается подарок? Для какого мероприятия вам нужен костюм?». Финальный этап продажи должен осуществляться в дружелюбной атмосфере.

Итак, действия продавца:

Начало беседы.
Наводящий вопрос.
Рассказ о продукции.
Наблюдение за реакцией покупателя. Если он говорит, что не интересуется этим, продавец спрашивает «Что интересно?».
Подведение к покупке.